家の値引き交渉のチャンスは営業マンがバカかどうか

公開日: : 最終更新日:2016/04/30 契約 , ,

家を購入する時の値引きは営業マンがおバカさんだと大成功しやすい

家は大きな買い物です。そのため、少しでも安くしようとみなさん『値引き』を交渉してきます。

『値引き』をさせやすいのは営業マンの性格がキーポイント。

お客さんに上手く操られて利益が全く出ないような値引きをしてしまうような者も実際います。

ただし、それには営業マンがおバカさんであるという前提条件があります。が、意外と多いのでやるだけやってみてちょうだい。

そんな営業マンの特徴を説明していきましょう。

後はあなたの判断力や駆け引きに掛かっています。

大手建設会社やハウスメーカーの営業が恰好のカモ

ハウスメーカーの営業は特に『やり過ぎ値引き』をしやすい環境下にあるため、ハウスメーカーで契約しようと考えているならぜひ試してみましょう。

ハウスメーカーには経営者がいません。そのため、金銭的な事をガッチリと管理している者がいないという欠点があります。社長から平社員まで全員がサラリーマンという立場である事がハウスメーカーには多いため、金銭的に何か起きても自分のお給料は安定して毎月貰えるという平和な世界に置かれています。稀にフランチャイズのハウスメーカーもあるのですが、人数構成が大きそうなら営業のやっている事にはどうせ目が行き届かない。

利益が薄い事にも気付かず、部下が空残業しているのにも気付かず、朝礼で「コピー用紙の無駄遣いをなくそう!」などと力強い指令を出している人達なのでちょろいんですね。

 

値引き交渉で陥れやすい営業マンの特徴

  • お客さんの言い成り
  • そこそこ年配
  • せっかち
  • プライドの高さが見え隠れする
  • 返事の仕方がいい加減

まず、お客さんの言い成りになる営業というのは何を言っても「はい。」という肯定的な返答ばかりしてきます。これは営業マンの営業テクニックがそうさせるのですが、お客さんの発言に対して頭ごなしに否定をしてはいけないというのが営業トークの手法です。まず肯定してお客さんの気持ち・考えは理解できますと枕詞をつけてからゆっくりやんわりと否定に入ります。なので否定するスキを与えなければ否定できなくなるように追い込めます。

そこそこ年配というのはいわゆる『バブル世代』。バブル時代に入社した営業マンは売れる時代に大量に人材を確保しようとした時入社してるので、キチンと教育がされないままテキトーな仕事のやり方をしてきたので『利益』という概念が薄い。そして、出世コースから微妙に外れている者は、上司が年下のため上司も気を使って怒りにくく放置状態となるので同じ過ちを繰り返す傾向にある。

若い営業も『値引き』が契約につながる近道だと認識している者は多いため意外と落としやすい。教育されていない上司に付いた部下はトンチンカンな教育を受けている事が多いので同じ事をやりがち。

年齢と共にプライドの高くなった営業マンは多い。若くてもプライドが高いものも多く、それなりの営業成績を上げられないとプライドが保てないため意外ともろい。

せっかちな性格の営業は、急がせてもいないのに「すぐに持って行きます」「すぐにやります」と『早さ』にこだわる。言われた事を考えもせずにすぐやろうとするので手の平で転がす事が簡単。

「あぁぁ~、そうですねぇ~。」というような知識不足を誤魔化すような喋り方をする営業マンは、契約を早く貰ってとっとと設計や現場管理の担当に任せてしまいたい。要は勉強不足で知識が不十分なため、逃げる事しか頭にないので契約してくれるならどこまでも値引きする。

これが『値引きし過ぎ』で怒られてる営業マンの特徴。買う側は契約書に判さえ押してしまえばこっちのもの。

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契約を迫られた時がチャンス!

営業マンは会社からノルマを達成できていないと怒鳴りあげられます。会社から『契約』を取る事を脅すように迫られます。

こう聞くと可哀想と思うかも知れませんが、ただサボってるだけ。怒られるまで動かない者が多い。

月末近くなると迫る事が多いのですが、何かの拍子に怒られたりもするのでいつチャンスが来るか分かりません。

しかし、チャンスが来たからといって、キチンと決まって納得していないのに契約をしてしまうと後で自分が泣くハメになるので注意してください。

 

値切るのは契約時のみ。最初からしつこく言うと警戒されてしまうから。

『値切り』は2回。もうひと押しの2回目の値切りも一応してみる。それ以上すると、しつこい。

値切って契約書に判を押したらプランの変更はしないようにする。値引きが曖昧になっていってしまうから。変更するとその度ちょっと上乗せされてしまう可能性がある。

 

ハウスメーカーも利益率は気にしてます

ハウスメーカーはデータを取るのが好きなので、利益率などを計算して本社から提示され指示されたりしてはいますが、地方の各営業所の全員に経営の観念を植え付ける事は土台無理なので、中身は昔と変わらずずさんなままです。

要するに計算出来ないおバカさんは利用すればいい。

 

もしチャンスが来なかったら?

契約を迫られない場合もあります。その場合は、バカじゃない営業に担当になってもらっているのでその事実に喜びましょう。本来はそれが一番いいのです。

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